王長賀：如何提高電子商務網站的轉化率

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對于電子商務網站來說最重要的恐怕就是轉化率了，電子商務網站不同于其他類型的網站靠流量支撐，更需要把流量轉換成有效的消費客戶。影響電子商務轉化率的主要因素包括宣傳推廣目標地理位置與客戶群體的定位、用戶的體驗、商品吸引力、客戶服務、打造網站品牌，如果把以上這些定位都做好的話我相信你的平臺轉化率很快就會有所提升。有很多朋友還不知道這個轉化率是怎么計算的，在這里我簡單的給大家說下轉換公式。網站的轉化率=（瀏覽產品人數/進站總人數）×（進入購買流程人數/瀏覽產品人數）×（訂單數/進入購買流程人數）即轉化率。總之，所有類型的網站都是可以監控的，方法有好有壞，主要在于實踐。 地理位置與客戶群體的定位 下面詳細分析下如何提高網站轉化率，首先說下地理位置與客戶群體定位問題。如果要提高網站自身轉化率首先就要選對你產品的暢銷地和產品適應的人群，這點尤為重要，只有把這點明確了才能開展后面的網站推廣與營銷。如果你的產品面向全國消費者我建議還是先找某一個暢銷的城市來開展推廣營銷，這樣做的好處可以節約一部分前期推廣營銷的費用，如果模式成功轉化率提高的話可以復制模式到其他城市，這點大家都易懂我就不多說了。關于網絡營銷與網絡推廣如何做大家可以關注我的微博，近期會在微博送出我收藏的網絡營銷與網絡推廣的珍貴資料，相信對大家會有幫助的。 用戶的體驗 用戶體驗主要包括七方面，即網站訪問速度、網站易用性、網站設計的美觀度、購買流程、商品陳列的合理性、站內搜索與導航欄、網站底部信息。電子商務類型的網站越來越多，同時瀏覽者和客戶也越來越挑剔，一個好的網站最重要的就是網站頁面打開的速度，如果10秒20秒都打不開一個網站，相信你的顧客從誠信度方面來考慮也不會相信你的平臺，覺得不正規。另一方面網站打開速度快慢直接影響網站SEO優化。所以選擇好的虛擬主機尤為關鍵，比如萬網、息壤、59互聯等大的代理商，不要為了省那幾百塊錢而損失訂單，關于空間選擇問題大家不懂的話可以加我QQ，我會詳細和大家分享。提高網店易用性在于讓顧客查找商品、購買過程簡單和快捷，有時候即使是細微的改變也能帶來顯著的購買轉換率。對于電子商務網站來說最終的目的就是為了銷售，但是如果購買者不能找到你的網站產品或者網站不容易使用，那么也無法達到盈利的目的。所以建站初期一定要先考慮網站易用性。一個電子商務平臺網站的美觀度就是它的門面，這個就好比商場售貨員，好看的售貨員我們會停下腳步多看幾眼，不管買不買她的產品，至少我們關注了，對她賣的東西在潛意識里有了記憶。同樣的道理當一個瀏覽者通過你的推廣來到了你的網站，如果看到一個很平庸的網站我相信客戶對你網站的信譽和產品的質量會大打折扣。本身電子商務網站平臺就單一，沒有什么吸引眼球的文章和內容，如果美觀度在做的不夠那么何來轉化率。我看過很多電子商務平臺的購買流程都設置的非常繁瑣，從用戶角度考慮，在你網站沒有任何品牌效應和產品的美意度的情況下，用戶是不會去花時間去注冊填寫一些無關緊要的信息，那么可能訪客就會因為要注冊而離開，所以我建議大家最好允許購買者不注冊也可以將產品添加到購物車，并完成結算，同時提供注冊的選項供他們選擇，這樣有提高銷售額、維系客戶等好處。對于小型網店來說，直接的消費比注冊會員更有意義。商品陳列的好與壞直接刺激消費者眼球是否能消費，合理地陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節約頁面空間、網站美化購物環境等各種重要作用。商品陳列應該注意的問題包括產品之間的產品歸類、色彩搭配、產品首頁展示設計、設計產品焦點區等，對于商品的陳列我了解的有限，也只能給大家分享這點經驗了，如果有那位朋友比較懂大家可以一起交流探討。做網站我喜歡智能化，一個好的網站在設計站內搜索與導航欄的時候會考慮很多方面，拿站內搜索來說吧，用戶用我們的站內搜索工具來查找某一類別的產品，我們可以通過他所搜索的東西來判斷他的喜好方向，并給他推薦同類的產品，這同樣是增加PV的一種重要方式，同時也做到了數據統計，可以針對搜索頻率高的產品重點推薦，所以一定要完善網站站內的搜索引擎，它的運算和篩選的技術設計一定要精確化，一定要呈現出可用和合理的結果，以便讓用戶更容易地找到所需要的資訊和信息。頂部導航建議用圖標導航，與簡單的文字鏈接相比，圖標導航就顯得更有親和力也更容易識別。因為人們對圖像的感知能力遠遠大于對文字的感知。左側輔助欄也應該注意分類明確，類別盡量不要太多，做好你現有的產品就好。網頁不是一個死的框架，而應該是一個活著的，能跟用戶交流的平臺，所以要讓用戶感覺有親和力。左側輔助欄也應該注意分類明確，類別盡量不要太多，做好你現有的產品就好。有很多電子商務網站不注重網頁底部頁面的優化，給人一看感覺你的網站不正規、不專業。網站底部信息主要包括版權、主辦單位名稱（包括備案號）、公司地址與聯系方式，流量統計。在加上互聯網協會、網站備案、網絡警察等圖標，這類圖片放在底部一方面是為了吸引眼球，這樣完善后給人第一感覺這個網站是正規商業運營類型的網站，給客戶印象不錯促進銷售就容易多了。 商品吸引力 一個電子商務的網站靠的就是有好的商品、好的客戶服務才能站穩腳跟，只有包裝好你的商品才能吸引到顧客，舉個我自己現實的例子吧，我們現在也在給我們自己的長白吉品網站找產品，前幾天拿到一款產品樂凱利林蛙油，這個產品獲得過很多榮譽和資質，質量非常好，但是在市場上一直走的不好，最主要的原因就是產品包裝上出了問題，給人的感覺就是低端產品，這個就是廠家失策的地方不注重產品外包裝，商品吸引力最重要的就是吸引客戶眼球的這一部分要做到位。商品吸引力可以歸結以下幾個方面去考慮，商品質量、商品特色、價格優勢、商品圖片與描述、折扣促銷團購積分活動。首先說下商品質量，商品質量的好與壞是決定你這個平臺是否能存活的基礎，產品的好與壞客戶口碑營銷很重要，所以選擇一個產品的時候一定要慎重，一定要看產品是否資質齊全，食品類的更不容忽視，一定要看廠家是否有食品生產許可證，核對許可證號碼是否真實，如果有必要的話可以拿到質檢部門去做檢驗。有特色的電子商務平臺才能吸引顧客，那么什么樣的電子商務平臺才算有特色的呢，做別人沒有做的產品、選擇競爭對手少的行業去做，垂直化，細分化，做出有品質特色的產品，這樣在網站人群定位與推廣宣傳上也好定位，轉化率自然不成問題。價格是直接影響到電子商務網站的盈利關鍵所在，也是與競爭對手展開競爭的重要手段之一，根據自己的自身優勢給產品選擇合適的定價策略，讓自己商品在價格上有優勢，比如做捆綁式銷售，多做點花樣這樣有助于促進銷售提高轉化率。電子商務平臺本身就是一個虛擬的交易平臺，客戶沒有看到真實的產品就要給你打款交易憑借的就是對你這個平臺的信任，產品圖片與描述做的吸引人，第一時間刺激了他的消費欲望，所以產品圖片與描述尤為重要，這個是轉化率高低的關鍵所在。商品圖片一定要產品實物圖片，如果消費者拿到的物品與網上的圖片差距很大，就失去了消費者對我們的信任，他還會影響一些潛在的消費者不去選擇我們的商品，維權意識強的顧客會追究到底，我們也難逃責任。在圖片拍攝上我們也要下足功夫，找專業的攝影師和攝影棚，這樣能保證拍攝的角度與光感，圖片做得很好也能為商品帶來人氣，精心制作的圖片會留住消費者，消費者知道我們真的在用心銷售自己的產品，覺得我們正規專業，會對我們產生信任，不考慮其他因素，也會選擇我們的產品的機會也多一些。商品的描述也尤為重要，一定要真實介紹產品，如果描述與收到的產品不符的話很麻煩，會產生糾紛，長此以往口碑就沒了，關于產品圖片與描述這里我日后再補發一篇詳細的文章給大家吧，這里要說的問題太多了不是一句話兩句話就能概括完的。電子商務網站的運營一定要多方面策劃，定期搞促銷活動與網站訪問者互動，個人覺得電子商務平臺整合論壇效果非常好，可以在論壇里搞活動與瀏覽者互動，如果論壇運營做的好很容易黏住用戶，轉化率自然大大的提升。論壇積分與網站積分通用，論壇積分開啟一定要合理話安排，關于論壇積分策略大家可以關注下推一把創始人江禮坤的個人博客，不知道地址的童鞋百度下江禮坤或者推一把，其中有一篇文章提到了論壇積分，寫的很實用。利用電子商務操作團購正在國內一些大中城市迅速發展，目前團購模式還是很受歡迎的，定期拿出一款平臺產品來團，不要去想利用團購賺多少錢，去想團購能給你帶來多大的后期效應和轉化率，團購主要的目的是讓大家了解你這個產品、知道你這個品牌，從而起到口碑營銷的效果，說白了就是不花錢的廣告，大家可以選擇PHPWIND論壇系統，phpwind剛研發了社區團購系統，更方便我們做電子商務的朋友了。 客戶服務 一個好的電子商務平臺離不開專業話的客戶服務，服務的好與壞直接影響到客戶口碑營銷，往往一句話就能促進或者流失一個訂單，所以細微話的客戶服務必不可少。在我們生活中經常可以聽到換位思考，我們做電子商務平臺的更要換位思考，我們秉著自身是用戶的位置去看待我們自身服務的缺陷。要定期給客服人員做培訓，制定一套完善的客服策略，同時我們也要了解競爭對手他們現在的服務是怎樣的，取長補短才能更勝一籌。什么樣的客戶服務算是專業化呢，網站有專業的WEB在線客服、400或800全國免費電話、在線留言與產品評論、網站幫助、配送范圍與物流費用、支付方式多樣化、退換貨標準、查詢跟蹤訂單出現問題即時與客戶溝通，認可我們自己吃虧也要讓客戶滿意。 打造網站品牌 品牌傳播是品牌制造者找到自己滿足消費者的優勢價值，用恰當的方式持續的與消費者交流，促進消費者理解、認可、信任和體驗并產生持續購買的愿望的過程。傳播是溝通品牌與客戶的橋梁，是樹立品牌形象的重要手段。對于企業網站而言，可通過傳統廣告媒體、網絡媒體兩大傳播方式來提高網站轉化率。這里著重說下網絡媒體打造品牌的方式，可以通過軟文營銷、事件營銷、新聞營銷、論壇營銷、微博營銷等方式來完成，關于這些營銷技巧與方法大家可以加我微薄，微博名字：王長賀，以后每個星期我都會整理這些營銷資料分享給大家，通過上面的營銷方式讓你的品牌在網絡上鋪天蓋地的展示出來，這樣當陌生用戶去百度你的品牌的時候，會發現有上萬條關于你產品的信息，給客戶一種安全感覺得這個網站是個品牌，可信度高，做品牌傳播的時候一定要注意負面信息，發現負面信息及時找信息根源妥善處理。做品牌包裝的時候一定要注意對外發布文章與信息的真實性，如果存在欺騙消費者行為那就適得其反了。最后還是送給做電子商務的朋友一句知心話，做站如做人，只有誠信經商我們的電子商務平臺才會走的更長遠，只有客戶認同你才會給你做口碑營銷和轉介紹。作者信息：王長賀，吉吉網(www.18152.com)創始人、青藍文化傳媒長春網絡推廣總監。師出推一把，想看作者更多文章請搜索吉吉網或王長賀，或登陸www.wangchanghe.com。微博名字：王長賀吉吉網QQ交流群:57926114，歡迎加入。